Eine Website, die versucht, alle Menschen gleichzeitig anzusprechen, spricht am Ende häufig niemanden richtig an.
Mehr Zielgruppen müssten doch mehr Kunden bedeuten? Nicht unbedingt. Ein Wiener Installateur braucht eine andere Website als ein Steuerberater. Ein Restaurant verkauft anders als ein Softwareunternehmen. Und jemand mit einem kaputten Heizkörper um 22 Uhr hat andere Prioritäten als jemand, der drei Monate über eine Küche nachdenkt.
Nicht mit dem Unternehmen beginnen
Viele Websites starten mit: „Seit 1997 stehen wir für Innovation, Qualität und Kundenzufriedenheit.“ Das kann stimmen. Aber der Besucher denkt vielleicht gerade: Könnt ihr morgen meine Therme reparieren?
Beginnen Sie deshalb mit dem Problem des Kunden. Nicht: Was möchten wir über uns erzählen? Sondern: Was möchte diese Person jetzt wissen?
Drei Dinge, die Sie über Ihre Zielgruppe wissen sollten
1. Welches Problem möchte sie lösen?
Nicht das Produkt ist der Ausgangspunkt, sondern das Problem. Niemand wacht morgens auf und denkt: „Heute hätte ich wirklich Lust auf eine professionelle Dienstleistung.“
Menschen möchten:
- mehr Kunden
- weniger Stress
- eine funktionierende Heizung
- einen schönen Garten
- eine schnellere Website
2. Welche Sprache benutzt sie?
Sie kennen vielleicht den korrekten Fachbegriff. Ihre Kunden vielleicht nicht. Google empfiehlt, Wörter zu verwenden, die Menschen tatsächlich bei der Suche nach Inhalten verwenden.
Gute Keyword-Recherche ist daher mehr als eine Excel-Tabelle. Sie ist ein kleiner Sprachkurs in: Wie sprechen meine Kunden über ihr Problem? Diese Frage gehört früh in eine gute Website-Strategie.
3. Was hält sie von einer Anfrage ab?
Vielleicht sind es der Preis, Unsicherheit, fehlendes Vertrauen, unklare Leistungen oder Angst vor versteckten Kosten. Eine gute Website beantwortet diese Einwände, bevor der Besucher sie in einer E-Mail formulieren muss.
Eine Homepage braucht eine klare Value Proposition
Der Besucher sollte schnell verstehen:
- Was bieten Sie an?
- Für wen?
- Welchen Vorteil hat er davon?
- Was soll er als Nächstes tun?
Wenn er dafür erst das Firmenportrait von 2009 herunterladen muss, haben wir vermutlich schon verloren. Gutes Webdesign macht die Kernbotschaft nicht hübscher, sondern verständlicher.
Kleiner Test
Zeigen Sie Ihre Homepage jemandem fünf Sekunden lang. Dann schließen Sie sie und fragen: „Was bietet dieses Unternehmen an?“
Lautet die Antwort „Irgendwas mit Beratung?“, haben Sie gerade kostenlos eine ziemlich wertvolle UX-Analyse bekommen.
Von der Zielgruppe zur Seite, die Anfragen erzeugt
Eine Zielgruppe wird erst nützlich, wenn sie konkrete Entscheidungen verändert. „Kleine Unternehmen“ ist noch sehr breit. Hilfreicher wäre etwa: inhabergeführte Dienstleistungsbetriebe in Wien, die bereits Empfehlungen erhalten, über Google aber kaum neue Anfragen gewinnen. Damit werden Problem, Markt und Ausgangslage greifbar.
Ordnen Sie anschließend jede wichtige Kundengruppe einer passenden Suchintention und Seite zu. Wer erstmals ein Problem recherchiert, benötigt eine verständliche Erklärung. Wer Anbieter vergleicht, sucht Leistungsumfang, Erfahrung, Kosten und Unterschiede. Wer bereits entscheiden möchte, braucht Kontaktinformationen, Verfügbarkeit und einen klaren nächsten Schritt. Eine einzige Homepage kann all diese Aufgaben anreißen, aber selten jede davon ausführlich erfüllen.
Für neue Kunden sollten Leistungsseiten deshalb echte Fragen beantworten: Was ist enthalten? Für wen eignet sich das Angebot? Wie läuft die Zusammenarbeit ab? Welche Ergebnisse sind realistisch? Was kostet es ungefähr und was beeinflusst den Preis? Lokale Anbieter sollten außerdem ihr tatsächliches Einsatzgebiet und relevante Erfahrung in Wien nachvollziehbar darstellen.
Verwenden Sie diese Fragen auch für Seitentitel, Zwischenüberschriften und interne Links. So entsteht keine künstliche Ansammlung von Keywords, sondern eine Struktur entlang realer Entscheidungen. Wenn Ihre Website derzeit alle anspricht, aber zu wenige passende Menschen überzeugt, beginnt eine strategische Website- und SEO-Analyse genau bei dieser Lücke.